Waarom zichtbaarheid zelden leidt tot echte ja’s

Door Anneloes Zuiderveen
Anneloes Zuiderveen analyseert waarom verkoop bij ervaren ondernemers zwaarder wordt, ondanks goede gesprekken, tevreden klanten en blijvende omzet. Ze legt bloot waar besluitvorming verschuift en regie ongemerkt verdwijnt.

Je kunt zichtbaar zijn, regelmatig posten en een duidelijk ritme hebben, en toch het gevoel krijgen dat je vooral bezig bent met reageren. Je inbox is niet leeg, mensen reageren onder je posts, er komen DM’s binnen van mensen die zeggen dat het resoneert of dat ze je interessant vinden. En toch verschuift er niets wezenlijks.

Wat veel ondernemers herkennen, is dat hun dagen zich vullen met antwoorden. Je reageert op vragen, op opmerkingen, op halve openingen. Iemand zegt dat het herkenbaar voelt, dat ze hier later nog eens op terug willen komen, dat het misschien iets voor hen is. Jij blijft beschikbaar, zorgvuldig, open. Alles blijft vriendelijk en warm, maar nergens landt het. Er wordt veel uitgewisseld, maar er wordt weinig besloten.

Vaak zie je het terug in dezelfde gesprekken die blijven terugkomen. Dezelfde mensen die blijven reageren. Dezelfde vragen die in een andere vorm opnieuw verschijnen. Het contact voelt goed, maar het beweegt niet verder.

Dat voelt zelden als falen. Het voelt eerder als een lichte onrust die moeilijk te benoemen is. Je bent niet onzichtbaar. Je doet wat je hoort te doen. En juist daarom is het verwarrend dat het voelt alsof je nergens echt naartoe beweegt. Alsof jij wacht, terwijl niemand kiest.

De reflex is dan bijna altijd dezelfde: je denkt dat je scherper moet posten, consistenter moet zijn of dingen beter moet uitleggen. Maar in de praktijk is dit zelden een marketingprobleem. De meeste ondernemers bij wie dit speelt, zijn al zichtbaar genoeg. Het zit niet in bereik, content of ritme. Het zit in de positie van waaruit je beweegt.

Veel ondernemers staan onbewust in een ontvangende houding. Reageren voelt dienstbaar en veilig. Je luistert, stemt af en beweegt mee met wat zich aandient. Dat voelt professioneel en zorgvuldig. Maar terwijl jij reageert, blijft het moment waarop jij richting geeft telkens uit. En zolang niemand leidt, blijven gesprekken open, blijft interesse zweven en schuift het beslismoment steeds vooruit.

Leiden wordt vaak verward met duwen of overtuigen. Met iemand ergens naartoe trekken waar die misschien nog niet is. En omdat dat niet past bij hoe je wilt werken, blijf je liever open en afstemmend. Je laat het gesprek ademen, houdt opties open en vermijdt het moment waarop jij zegt waar dit naartoe gaat. Niet omdat je het niet weet, maar omdat je voelt dat het iets van je vraagt.

Wat dat aan de andere kant doet, wordt vaak onderschat. Voor de ander voelt reageren prettig, maar ook vaag. Er is aandacht, maar geen duidelijk punt waarop iets samenkomt. Geen moment waarop voelbaar wordt waar ze kunnen landen. En als er geen richting is, moet de ander het dragen. Zelf bepalen of dit het moment is. Zelf inschatten of dit de juiste stap is. Dat voelt onveiliger dan je denkt.

Daarom blijven mensen hangen in vriendelijke nabijheid. Ze volgen je, reageren af en toe, stellen vragen, maar zeggen ook dingen als: “Ik moet er nog even over nadenken” of “Ik kom hier later op terug”. Niet omdat ze jou niet vertrouwen, maar omdat niemand het veld markeert. Jij wacht tot zij duidelijk worden, zij wachten tot jij richting geeft.

Reageren houdt alles open. Leiden maakt iets af. En afronden is geen druk, het is duidelijkheid.

Als je merkt dat gesprekken zich herhalen, interesse warm blijft en besluiten uitblijven, dan is dit vaak wat er gebeurt. Je bent zichtbaar, maar je leidt niets.

Dat besef is geen conclusie. Het is een kantelpunt. 

Dit is een reden waarom ondernemers met mij werken. Niet omdat ze iets verkeerd doen, maar omdat ze merken dat ze blijven reageren op het moment dat richting nodig is.

Deze observatie werd eerder gedeeld met mijn e-maillijst naar aanleiding van podcastaflevering #206 van mijn podcast IN.Vloed