Waarom verkopen zwaar voelt als richting ontbreekt

Door Anneloes Zuiderveen
Anneloes Zuiderveen analyseert waarom verkoop bij ervaren ondernemers zwaarder wordt, ondanks goede gesprekken, tevreden klanten en blijvende omzet. Ze legt bloot waar besluitvorming verschuift en regie ongemerkt verdwijnt.

Er is iets wat ik de afgelopen jaren steeds scherper ben gaan zien in mijn werk, niet alleen bij klanten, maar ook bij mezelf. 

Invloed werkt alleen als mensen weten waar jij ze heen leidt. Als dat niet helder is, voelt verkopen bijna altijd zwaarder dan nodig.

Niet omdat je pusht, of iets verkeerd zegt. Maar omdat het moment waarop iemand moet besluiten te laat komt.

In veel gesprekken begint het besluit pas tijdens het gesprek zelf. Dan moet iemand nog ontdekken wat jij doet, voor wie het is en waar het toe leidt. Dat is geen gesprek meer, dat is werk. Geen wonder dat het dan soms zwaar voelt.

Dat moment van besluiten kan (moet) veel eerder vallen.

Tenminste, als je wilt dat verkopen aan onbekenden net zo makkelijk voelt als verkopen aan mensen die via via komen.

Die mensen overtuig je namelijk ook niet. Zij hebben hun keuze al gemaakt voordat ze contact opnemen. Alleen gebeurde dat besluit door de invloed van iemand anders, niet door de jouwe.

Vaak denk je dat verkopen zwaar voelt omdat je niet van sales houdt, of omdat je niet commercieel bent, of omdat klanten tegenwoordig nu eenmaal lastig beslissen.

Maar in de praktijk zie ik iets anders. Verkopen voelt zwaar als richting ontbreekt. Want als mensen pas tijdens een gesprek moeten ontdekken waar jij naartoe wilt, wordt elk contact werk. 

Gesprekken eindigen zelden in een besluit. Er is respect, soms zelfs bewondering, maar geen commitment. 

Richting betekent dat iemand vóór het contact al snapt wat jij doet, voor wie dat is, waarom het werkt en wat de volgende stap is. Richting is meer dan alleen marketing of een niche op papier. Het bestaat uit drie lagen. De eerste laag begint bij jezelf: waar sta je voor, welke klanten passen bij je werk, en welke vragen wijs je af? Zonder deze keuzes is richting onmogelijk.

De tweede laag zit in je communicatie. Het gaat niet om harder praten, maar om consequent dezelfde boodschap uitdragen. Mensen moeten snel kunnen zien wie je bent, niet omdat je alles uitlegt, maar omdat je ergens voor staat. 

De derde laag is je klantreis. Mensen die je volgen, voelen snel aan: als ik met deze persoon werk, beweeg ik via deze route naar dat resultaat. Eén duidelijk pad, geen tien verschillende opties.

Als deze drie lagen op elkaar aansluiten, gebeurt er iets bijzonders. Je hoeft niet meer te trekken, mensen sluiten zichzelf in of uit, zonder drama. Beslissingen komen sneller omdat mensen minder hoeven te twijfelen. 

Als je richting helder is, zal de verkoop natuurlijker stromen. Niet omdat je beter bent in sales, maar omdat het besluit al voor het eerste gesprek valt. Dat is de stille kracht van goede richting: het maakt invloed zichtbaar en verkoop veel natuurlijker.

En ja, je zal ook veel minder verkoopgesprekken nodig hebben. Of zelfs niet meer, als je dat fijner vindt.

Deze observatie werd eerder gedeeld met mijn e-maillijst naar aanleiding van podcastaflevering #204 van mijn podcast IN.Vloed