Wanneer goede bedoelingen toch manipulatie worden

Door Anneloes Zuiderveen
Anneloes Zuiderveen analyseert waarom verkoop bij ervaren ondernemers zwaarder wordt, ondanks goede gesprekken, tevreden klanten en blijvende omzet. Ze legt bloot waar besluitvorming verschuift en regie ongemerkt verdwijnt.

Als ondernemer wil je graag invloed hebben, maar niemand wil manipulatief overkomen. Toch gebeurt het vaker dan we denken dat we onbewust druk uitoefenen, juist wanneer we willen helpen.

Het verschil tussen invloed en manipulatie lijkt subtiel, maar is eigenlijk heel duidelijk: invloed geeft ruimte, manipulatie verkleint die ruimte.

Hoe voelt het als jij twijfelt over een aankoop en iemand zegt: "Jij wilt dit toch al langer."? Of "Ik zie zóveel potentie in je, het zou zonde zijn om hier niets mee te doen."?

Ook al heeft de verkoper gelijk en zegt hij het met de beste bedoelingen, toch voelt het niet helemaal lekker. Dat subtiele kantelpunt, dat is het verschil tussen invloed en manipulatie.

Er zijn drie momenten waarop we als ondernemers vaak onbedoeld in manipulatie vervallen. Het eerste is bij het geven van waarde.

Je beantwoordt een vraag uitgebreid met een mini-consult vol goede inzichten. Voor iemand die jou kent, voelt dat fijn. Maar voor nieuwe contacten kan dat overweldigend zijn en het gevoel geven dat er iets van hen verwacht wordt.

Het tweede moment is tijdens gesprekken en een fout die ik zelf ook regelmatig gemaakt heb. Je ziet snel het hele plaatje en begint te duiden. Dat is je kracht, maar als je sneller gaat dan de ander, wordt jouw overtuiging belangrijker dan hun eigen keuze.

Het derde moment zit in de manier waarop we uitnodigen. We gebruiken zachte taal zoals "Voel maar of dit bij je past" om niet pusherig over te komen. Juist die zachte taal kan onbedoeld druk creëren. Want op het moment dat jij dit zegt, vraag je de ander eigenlijk om emotioneel aan te haken bij waar jij al bent.

Echte invloed ontstaat wanneer je het speelveld helder maakt en daarna niets overneemt. Je gaat niet trekken, druk uitoefenen of nog een keer bewijzen waarom jij de juiste keuze bent.

Je leidt zonder het proces van de ander over te nemen. Dat vraagt geen betere woorden, maar rust, duidelijke kaders en weten waar je zelf staat.

Zoals een klant het ooit mooi verwoordde: "Wat ik zo fijn vond, is dat jij me nergens in probeerde te praten. Je liet gewoon zien waar ik stond. En toen wist ik zelf wat ik wilde doen."

En daarmee ben ik aangekomen bij IN.Vloed, de nieuwe naam van de podcast. 'IN' staat voor van binnenuit werken, voor hoe je reageert als het spannend wordt. 'Vloed' staat voor wat er ontstaat als je niet trekt of duwt, maar richting geeft zonder het tempo van de ander over te nemen.

Ik ben niet ineens iets anders gaan doen, maar mijn werk kreeg de afgelopen jaren steeds duidelijker een ander zwaartepunt.

Het gaat me niet langer primair om marketing, om teksten, formats of zichtbaarheid. Ik kijk naar het hele proces daarvoor; hoe iemand jou leert kennen, wanneer vertrouwen ontstaat en vooral waar keuzes stiekem vastlopen.

IN.Vloed is er voor ondernemers die inhoudelijk sterk staan, klanten hebben, maar voelen dat verkoop zwaarder is geworden dan nodig.

Deze observatie werd eerder gedeeld met mijn e-maillijst naar aanleidingpodcastaflevering #203 van mijn podcast IN.Vloed